Waarom vacaturebanken geen salestoppers opleveren

Waarom vacaturebanken geen salestoppers opleveren

Commerciële vacatures hebben op vacaturebanken een luxeprobleem dat geen luxe is: er reageren genoeg mensen, maar de echte toppers zitten er zelden tussen. Je mailbox vult zich met cv's vol vlotte babbels, en na drie gesprekken weet je nog steeds niet wie er echt omzet gaat draaien. Dat is geen pech en het ligt niet aan jouw vacaturetekst, het is een structureel kenmerk van het kanaal zelf.

Wie solliciteert er eigenlijk actief in sales?

Presterende accountmanagers en sales representatives worden door hun huidige werkgever stevig vastgehouden, met bonussen, een goede auto en vooral veel aandacht. Wie wél actief op vacaturebanken zoekt, doet dat nogal eens omdat de targets elders niet gehaald werden. Natuurlijk zitten er uitzonderingen tussen, maar de verhouding is ongunstig: je selecteert uit de groep die beschikbaar is, niet uit de groep die goed is.

Het cv zegt in sales bijna niets

Daar komt bij dat een commercieel cv nauwelijks voorspellende waarde heeft. Iedereen schrijft dat hij resultaatgericht en communicatief sterk is. De cijfers die er echt toe doen, targets, rankings en gewonnen deals, staan er zelden concreet in. Zo beoordeel je stapels papier zonder het enige te zien wat telt: bewezen resultaat. Het gevolg is een lange selectietijd vol gesprekken die achteraf nergens toe leidden, terwijl de markt om je heen gewoon doordraait.

Wat wel werkt: verleiden in plaats van verzamelen

De beste commerciële kandidaten moet je verleiden, niet verzamelen. Dat betekent zichtbaar zijn waar ze toch al zitten, op Facebook en Instagram, met een boodschap die hun ambitie raakt. Een campagne die het verdienpotentieel, het product en het team durft te tonen, bereikt de verkoper die niet zoekt maar wel openstaat voor een betere deal. En die groep is vele malen groter dan de groep actieve zoekers.

De ingrediënten van zo'n campagne:

• Concreet verdienmodel in beeld: basis, bonus en het perspectief van een topmaand
• Video van het echte team in plaats van stockfoto's met handdrukken
• Een uitdagende toon die de winnaars aanspreekt en de middenmoot laat doorscrollen
• Solliciteren in twee minuten vanaf de telefoon, zonder brief

Vraag naar resultaten, niet naar taken

Krijg je reacties binnen, stel dan meteen de vragen die het kaf van het koren scheiden: hoeveel jaar commerciële ervaring, in welke branche, gewend aan targets en wat was het beste resultaat. Freqnt Jobs stelt die vragen automatisch via WhatsApp, direct na de sollicitatie. Elke kandidaat verschijnt gescoord in je overzicht, zodat je niet meer op onderbuik en opmaak van het cv hoeft te selecteren maar op antwoorden die ertoe doen.

De vacaturebank als vangnet, meer niet

Voor ondersteunende commerciële rollen, zoals een binnendienstmedewerker, kan een vacaturebank nog best iets opleveren. Maar voor de rollen waar het verschil gemaakt wordt, buitendienst, accountmanagement, new business, is het kanaal te passief. Bouw je werving op rond het bereiken van de niet-zoekende topper, en zie de vacaturebank hooguit als vangnet. De werkgever die dat als eerste doet in zijn markt, plukt de toppers weg voordat de concurrent ze überhaupt te zien krijgt.